El marketing B2B (business-to-business) y B2C (business-to-customer) comparten numerosas similitudes. Al fin y al cabo, muchas empresas desarrollan estrategias para ambos sectores de forma simultánea. Sin embargo, si tratas de usar el mismo material publicitario en tus campañas de marketing B2B y B2C, enseguida te darás cuenta de lo diferentes que son. No solo estarás dirigiéndote a dos audiencias distintas, sino que además las necesidades y expectativas de cada una difieren enormemente.
Para distinguir una estrategia de marketing B2B y B2C, primero hay que conocer las principales características de estos dos sectores. Con eso en mente, vamos a analizar en detalle las definiciones de business-to-business y business-to-customer.
¿Qué es B2B?
B2B o business-to-business se refiere a cuando una empresa promociona y vende sus productos directamente a otras empresas. A menudo invierte mucho tiempo en establecer una buena relación con esas compañías, o contacta de forma directa a través de sus agentes comerciales. Para que una estrategia de marketing B2B tenga éxito, deberá ofrecer soluciones o productos que respondan a una necesidad específica.
- Por ejemplo, un software que haga un seguimiento de la productividad de los trabajadores de un almacén. Es un producto especialmente diseñado para el sector de la logística, y ayuda a la empresa a mejorar una métrica de rendimiento clave.
¿Qué es B2C?
B2C, o business-to-customer, hace referencia a la venta y comercialización de productos o servicios de una empresa directamente a los consumidores. Estos consumidores pueden tener distintos valores, necesidades y motivaciones, pero todos comparten el deseo o la necesidad de adquirir determinados bienes. Debido a que la clientela puede ser sumamente variada, las estrategias de marketing deberán adoptar un enfoque mucho más amplio. Al igual que en caso del marketing B2B, tendrás que conocer a fondo tu cliente ideal, pero habrá más flexibilidad en el alcance y la efectividad del producto o servicio.
- Un ejemplo de esto sería una marca de estilo de vida que venda ropa, muebles o arte digital. Cada uno de esos productos atrae a un público diferente, pero es posible que algunos clientes solo estén interesados en la marca y no en la funcionalidad o efectividad de sus productos.
El marketing B2B y B2C difieren significativamente a pesar de compartir ciertas similitudes. El B2B se centra en soluciones personalizadas para empresas con determinadas necesidades, mientras que el B2C se dirige a una base de clientes más amplia y diversa, y requiere unas estrategias flexibles.
Diferencias entre B2B y B2C
Aunque las estrategias de marketing B2C y B2B se pueden solapar, saber en qué difieren estos segmentos, especialmente en lo referente al público objetivo, el ciclo de ventas y los canales, te ayudará a garantizar el éxito de tu próxima campaña dirigida.
Público objetivo
Una de las diferencias clave entre el marketing B2B y B2C es el público objetivo. El primero está dirigido a ciertos profesionales de un determinado sector, mientras que el segundo podría incluir a cientos o miles de clientes.
Debido a que en el caso del B2B se suele tratar con directivos y responsables de alto nivel, las interacciones deberán ser mucho más personalizadas. Tendrás que asegurarte de que tu estrategia de marketing sea capaz de demostrar el valor de tu producto o servicio a largo plazo, y su facilidad de integración en procesos de trabajo ya existentes.
En el sector B2C, elegir un producto o servicio es una decisión personal. Al dirigirte a un grupo mucho más amplio de clientes potenciales, la estrategia de marketing no estará tan centrada en beneficios concretos. Pero eso no quiere decir que no debas destacar tus propuestas de venta únicas (PVU), aunque el marketing B2C a menudo utiliza vínculos emocionales para impulsar las ventas.
Productos y servicios
En el sector B2B, el producto o servicio suele estar hecho a medida o pensado para satisfacer una necesidad determinada, y es capaz de solucionar un problema altamente especializado. Pero en el caso del B2C, las necesidades del cliente son completamente distintas, y a menudo un producto o servicio se ofrece a un público mucho más amplio. Por eso, esos productos suelen tener varias ventajas o usos, aunque sigue habiendo cierto margen de especialización dependiendo del sector del que se trate.
Recorrido del cliente
Las diferencias en el público objetivo y el tipo de productos o servicios ofrecidos influyen de forma directa en el recorrido del cliente o customer journey. En el caso del marketing B2C, muchas empresas utilizan el enfoque del embudo de ventas, dirigiéndose a un público mucho más amplio para atraer más clientes potenciales en la primera etapa o parte superior del embudo. Después, a medida que esos clientes potenciales van avanzado por el proceso de compra, la interacción y el marketing se suelen volver más específicos y personalizados, hasta que finalmente se produce la venta.
En cambio, el business-to-business adopta un enfoque más específico desde el principio. En lugar de dirigirse a diversos clientes potenciales (generalmente a través del marketing de redes sociales), los servicios B2B contactan directamente con sus posibles clientes. Además, normalmente se comunican con un miembro determinado del equipo.
Por eso, el B2B hace uso de un marketing personalizado y dirigido desde la primera interacción. En este caso, las empresas también pueden adoptar el enfoque del embudo de ventas, reforzando la comunicación a medida que cada cliente potencial sigue avanzando en el proceso. Aun así, esto resulta mucho más personal que el modelo B2C.
Decisión de compra
En un entorno B2C típico, la adquisición de un producto o servicio suele ser menos impactante y sustancial que en el B2B. Pero eso no quiere decir que no debas dedicar a tus clientes los cuidados y la atención que merecen; aunque generalmente se necesita menos convicción desde el punto de vista financiero. La decisión de comprar está impulsada por un vínculo emocional con una marca y por cómo ese producto o servicio hace sentir al consumidor.
En cambio, esto no ocurre en los mercados B2B. En la mayoría de los casos, la adquisición de un producto o servicio es bastante significativa, ya sea por el coste inicial o por un acuerdo para firmar un contrato a largo plazo. Por eso, esa decisión final de compra se convierte en algo mucho más personal, y los equipos de ventas y marketing profesionales deberán dar a la etapa final del embudo de ventas el mismo enfoque que a todas las etapas anteriores juntas.
Además, en el B2B es fundamental hacer un seguimiento. En algunos sectores es posible tener múltiples conversaciones durante varias semanas, antes de que los clientes potenciales den el paso de realizar una compra.
Interacción
Lógicamente, convencer a los clientes para que realicen una compra B2B requiere una relación mucho más estrecha. Para que el marketing B2B tenga éxito, hay que conocer a fondo los problemas y necesidades del cliente desde la primera interacción. Deberás dedicar varias semanas o meses a fomentar esa relación, a menudo a través de distintos canales de publicidad (como presentaciones en persona, videollamadas, ferias comerciales, etc.). Desde el inicio hasta la conversión, el ciclo de ventas de los mercados B2B es mucho más largo que el de los B2C.
Sin embargo, eso no significa que el marketing B2C no se beneficie de las interacciones individuales, sino que generalmente se reservan para los clientes más fieles. En el caso del business-to-customer, la relación se va haciendo más estrecha cuanto más avanza un cliente potencial por el embudo de ventas.
Mensaje
La comunicación en el marketing B2C consiste en crear un vínculo emocional con los clientes. ¿Cómo satisface un producto o servicio una necesidad en particular? ¿Cómo les hace sentir a los clientes? ¿Hasta dónde se corresponde con sus valores fundamentales? Dado que el ciclo de ventas es mucho más corto y la relación suele ser menos personal, deberás dejar una impresión duradera en los clientes para asegurarte de que no solo realicen la compra, sino que además regresen en el futuro.
En el marketing B2B, tus mensajes tendrán que basarse mucho más en datos y cifras: como los beneficios lógicos del producto o servicio y su efecto en las métricas de rendimiento claves. Las emociones pueden seguir estando presentes, pero la fuerza motriz deberá ser las implicaciones prácticas. También deberás centrarte en el posicionamiento, incluyendo las ventajas de elegir tu empresa sobre las de la competencia. A menudo, estos mensajes se personalizan para cada cliente, y las estrategias de marketing deberán actualizarse en consecuencia.
Canales
Las plataformas de redes sociales, como Facebook y TikTok, son canales sumamente poderosos para el marketing B2C. La principal ventaja de este tipo de marketing es que tiene un alcance mucho más amplio y un conjunto mucho más grande de clientes potenciales. Sin embargo, esto es a la vez positivo y negativo, ya que destacar en un mar de publicidad requiere una estrategia cuidadosamente planificada.
Las estrategias B2B se dirigen directamente al usuario final. Por eso, es posible encontrar publicidad dirigida en plataformas centradas en los negocios, como LinkedIn, pero el resto se enviará de forma directa al representante de la empresa. Esto permite una mayor libertad creativa a la hora de presentar tus PUV, pero recuerda usar la terminología del sector y centrarte en hechos y razonamientos lógicos en lugar de vínculos emocionales.
Atención al cliente
Curiosamente, la atención al cliente es un campo donde las diferencias entre B2B y B2C son mínimas. Deberás asegurarte de que ambos grupos tengan acceso a representantes bien capacitados que se centren en la resolución de problemas. Esta interacción también debe ser oportuna, por lo que es esencial contar con respuestas automatizadas en las plataformas de redes sociales, y estrategias de escalamiento para problemas en curso.
Puede que la diferencia más importante entre business-to-business y business-to-customer sea tener un representante para los socios B2B. Dado que tus clientes deberán cumplir unos acuerdos estrictos y contratos a largo plazo, es imperativo que la empresa establezca una línea de comunicación clara para cualquier duda o consulta.
El marketing B2B y B2C difieren sobre todo en el público objetivo, productos, ciclo de ventas y comunicación. Mientras el B2B se centra en estrategias personalizadas para crear relaciones a largo plazo con directivos de empresas, el marketing B2C usa vínculos emocionales y mensajes generales para llegar a un público más amplio.
¿Qué es mejor: B2B o B2C?
Para decidir cuál es mejor, hay que tener en cuenta el producto o servicio. Muchas empresas podrán participar en ambos mercados. Sin embargo, es mucho más fácil comenzar en el sector B2C, ya que cuenta con un conjunto más grande de clientes potenciales, requiere menos tiempo, y el ciclo de ventas suele ser mucho más corto; por lo que obtendrás ganancias en cuestión de semanas en lugar de meses.
Aun así, el marketing B2B produce mayores beneficios y solo necesita unos pocos clientes, dado que los precios son más flexibles. Además, si ya tienes experiencia corporativa, la transición a las ventas B2B es una progresión natural. En última instancia, lo mejor es considerar las diferencias mencionadas en este artículo y decidir qué sector se adapta mejor a tus capacidades y objetivos comerciales.
